Mapas Mentais de Vendas
Frameworks estratégicos usados pelos melhores vendedores do mundo
Framework SPIN Selling
Técnica de perguntas estratégicas desenvolvida por Neil Rackham
1 Situação
- Como você gera clientes hoje?
- Quanto investe em marketing atualmente?
- Quantos clientes novos precisa por mês?
2 Problema
- Qual sua maior dificuldade em atrair clientes?
- Quanto você perde por não ter visibilidade?
- Como isso afeta seu crescimento?
3 Implicação
- Se continuar assim, onde estará em 6 meses?
- Quanto deixou de faturar no último ano?
- Como isso impacta seus planos de expansão?
4 Necessidade
- Como seria ter um fluxo constante de clientes?
- Quanto valeria ter 50 leads qualificados/mês?
- Quando quer começar a ver esses resultados?
Método Sandler
Sistema de vendas baseado em qualificação reversa
1 Rapport
- Como descobriu nosso trabalho?
- O que te levou a buscar essa solução agora?
- Já conhece alguém que trabalha com tráfego pago?
2 Upfront Contract
- Temos 20 minutos? É suficiente?
- No final, me diz honestamente se faz sentido pra você, ok?
- Se não fizer sentido, sem problemas. Combinado?
3 Pain (Dor)
- Na escala de 1 a 10, quão urgente é resolver isso?
- O que acontece se não resolver nos próximos 3 meses?
- Isso te tira o sono?
4 Budget (Orçamento)
- Já separou algum valor para investir nisso?
- Quanto você acha que vale resolver esse problema?
- Se eu te mostrar retorno de 3x, quanto investiria?
5 Decision (Decisão)
- Você decide sozinho ou precisa consultar alguém?
- Se fizer sentido hoje, podemos começar quando?
- O que te impediria de seguir, se tudo estiver ok?
Challenger Sale
Desafiar, personalizar e assumir controle da venda
1 Ensinar (Teach)
- Sabia que 70% dos seus concorrentes já usam tráfego pago?
- Posso te mostrar um dado que vai te surpreender?
- Você sabe onde seus clientes estão buscando seu serviço?
2 Personalizar (Tailor)
- No seu nicho especificamente, vejo que [insight único]
- Pela sua localização, tem uma oportunidade que 90% ignora
- Seu perfil de cliente tem 3 características únicas...
3 Assumir Controle (Take Control)
- Vou ser direto: você precisa decidir isso essa semana
- Preciso que você seja honesto: isso é prioridade ou não?
- Não vou tentar te convencer. Ou faz sentido ou não faz.
Framework BANT
Qualificação de leads pela IBM
B Budget (Orçamento)
- Qual investimento mensal você considera razoável?
- Quanto gastou em marketing nos últimos 6 meses?
- Tem orçamento aprovado ou precisa aprovar?
A Authority (Autoridade)
- Você é o decisor final nesse investimento?
- Alguém mais participa dessa decisão?
- Já conversou com essa pessoa sobre isso?
N Need (Necessidade)
- Qual problema está tentando resolver exatamente?
- Como isso impacta seu faturamento hoje?
- Por que agora? O que mudou?
T Timeline (Prazo)
- Quando precisa ver resultados?
- Tem algum evento/data importante chegando?
- Se aprovar, quando pode começar?
Mapa de Empatia
Entenda profundamente seu cliente
1 O que ele VÊ?
- Concorrentes lotados enquanto ele está vazio?
- Amigos empresários crescendo mais rápido?
- Oportunidades passando e ele ficando pra trás?
2 O que ele OUVE?
- Gente dizendo que precisa estar na internet
- Clientes perguntando se tem Instagram
- Concorrentes falando de crescimento
3 O que ele PENSA e SENTE?
- Medo de investir e perder dinheiro
- Frustração por não saber como crescer
- Esperança de finalmente decolar
4 O que ele FALA e FAZ?
- 'Não tenho tempo pra isso'
- 'Já tentei e não funcionou'
- 'Estou pensando em investir...'
5 DORES
- Clientes não chegam sozinhos
- Depende de indicação apenas
- Faturamento instável
6 GANHOS
- Fluxo constante de clientes
- Previsibilidade no faturamento
- Crescimento acelerado
💡 Como Usar os Mapas Mentais
Cada framework serve para um momento diferente da venda. SPIN e Sandler são ótimos para descoberta e qualificação. Challenger Sale para clientes que precisam ser educados. BANT para qualificação rápida. Mapa de Empatia para entender profundamente o cliente antes mesmo de abordar.
💡 Dica de Ouro: Combine frameworks! Use Mapa de Empatia pra preparar, SPIN pra descobrir, Challenger pra ensinar e Sandler pra fechar. Seja flexível e adapte conforme a conversa flui.