Dominação Face a Face
Técnicas de dominação emocional, improvisação e aplicação das Leis do Poder em vendas presenciais
👑 As 6 Leis do Poder para Vendas
Nunca Ofusque o Mestre
Faça o cliente se sentir superior e mais inteligente
Em vendas, o cliente é sempre o "mestre". Nunca demonstre superioridade intelectual ou faça o cliente se sentir inferior. Mesmo quando você sabe mais, deixe que ELE chegue às conclusões. Guie, não imponha.
Aplicação: "Você percebeu exatamente o ponto principal. Com sua experiência, faz total sentido você ter chegado nessa conclusão. O que eu poderia adicionar é apenas..."
Diga Menos do que o Necessário
O silêncio é sua arma mais poderosa
Quanto mais você fala, mais comum parece. Vendedores amadores preenchem silêncios com informação desnecessária. Profissionais fazem perguntas, ouvem, e deixam o silêncio trabalhar.
Aplicação: Após fazer uma pergunta importante ou dar o preço, SILENCIE. Conte até 10 mentalmente. O primeiro que fala perde poder. Deixe o cliente processar e responder.
Conquiste Corações e Mentes
Apele para interesse próprio, não razão
Pessoas decidem emocionalmente e justificam racionalmente. Não venda features - venda transformação. Não fale do produto - fale do resultado na VIDA dele. Conecte com sonhos, medos, ambições.
Aplicação: "Imagine daqui 6 meses: seu telefone tocando com clientes querendo comprar, sua equipe trabalhando com leads qualificados, você com tempo para sua família porque o negócio roda sozinho..."
Faça os Outros Virem Até Você
Use iscas se necessário
Quem persegue parece desesperado. Quem é perseguido tem valor. Em vez de implorar pela venda, crie situações onde o cliente PEDE para comprar. Escassez, prova social, desqualificação.
Aplicação: "Sinceramente, não sei se nosso serviço é pra você. Trabalhamos com empresas que estão prontas para investir pesado. Você está nessa fase?" (O cliente vai querer provar que está pronto).
Mantenha Suas Intenções Ocultas
Não revele todo o jogo antes da hora
Não entregue a proposta completa no início. Faça descoberta genuína primeiro. O cliente deve sentir que a solução foi construída PARA ELE, não que você já tinha pronta antes de conhecê-lo.
Aplicação: Mesmo tendo 3 pacotes prontos, faça diagnóstico completo antes de revelar. "Baseado no que você me contou, o ideal seria..." Parece personalizado, mesmo sendo estruturado.
Assuma a Forma de Amigo, Trabalhe como Espião
Colete informação enquanto constrói rapport
Enquanto cria conexão genuína, esteja atento a informações estratégicas: quem decide, qual o orçamento real, quais as dores escondidas, quem é a concorrência, qual o prazo real.
Aplicação: Durante conversa casual sobre o negócio dele, pergunte: "Como você começou nesse ramo?" Enquanto ele conta a história, você descobre motivações, medos e o que realmente importa pra ele.
✅ Checklist Pré-Reunião
📋 Estrutura da Reunião Presencial
Rapport (5 min)
Small talk, observação do ambiente, encontrar conexão
Descoberta (15 min)
Perguntas SPIN, identificar dores, mapear situação atual
Apresentação (10 min)
Solução personalizada baseada nas dores, cases relevantes
Objeções (10 min)
Ouvir, validar, recontextualizar, oferecer garantias
Fechamento (5 min)
Assumir a venda, próximos passos, contrato/pagamento
💎 A Regra de Ouro das Vendas Presenciais
O segredo não está em ser o melhor apresentador, mas em ser o melhor OUVINTE. Quem mais fala na reunião geralmente perde. O vendedor profissional faz perguntas poderosas, ouve atentamente, e apresenta a solução como consequência natural do que o cliente já disse que precisa.
📌 Proporção ideal: Cliente fala 70% do tempo. Você fala 30%. Desses 30%, metade são perguntas.